Lo strizzacervelli del Poker Vol. 58: Il Fenomeno del Piede-nella-Porta
Il fenomeno del piede-nella-porta proviene dalla tecnica del piede-nella-porta che allude al rappresentante che letteralmente posiziona il suo piede nella porta in modo che non possiate sbattergli la porta in faccia. L'idea è che tu non potrai fare a meno di ascoltarlo, e poi forse comprerai qualcosa. O, per metterla in termini psicologici: se vuoi che qualcuno faccia qualcosa di grande, prova prima a incitarlo a fare qualcosa di piccolo. Il fenomeno rispecchia una tendenza delle persone ad accordare una richiesta più grossa dopo averne accordata una molto più piccola.
Per cui se vuoi che il tuo amico ti dia una mano a traslocare nella casa nuova, potresti prima provare a chiedergli se ti aiuterà a spostare il divano. Una volta che ha acconsentito al divano, allora puoi provare con i mobili del soggiorno, e prima che te ne renda conto starà caricando quelle scatole che non hai disimballato l'ultima volta che hai traslocato.
Esiste anche il processo inverso, dove per arrivare all'obbiettivo più piccolo, la tua prima richiesta verterà su quello più grande. "Dimmi Bob, vuoi trascorrere il tuo weekend aiutandomi a spostare la mia casa da 6 posti letto piena di divani letto e casse di pentole? No? Beh, allora potresti aiutarmi a spostare solo questo tavolo?"
Questa è chiamata la tecnica della porta-in-faccia. Nel senso che, ti aspetti di ricevere una porta in faccia se fai una richiesta grossa, ma di solito puoi ottenerne una piccola perchè, beh, perchè hai fatto sentire l'interlocutore in colpa.
Ora mi chiederai, come spesso fai: "Che c'entra tutto questo con il poker?"
Congratulazioni, sei arrivato al tavolo finale! 10 giocatori si stanno spostando al tavolo finale, togliendo le fiches dal cestello o ordinando qualcosa da bere. Stanno anche controllando le vincite sullo schermo, dove c'è scritto che nove giocatori verranno pagati e la maggior parte dei soldi andrà al primo ed al secondo posto. Se sei tra coloro che hanno uno stack medio, questo è il momento migliore per proporre un suggerimento: "Hey, perché non diamo un contentino al decimo posto? Ridiamogli almeno indietro i suoi soldi." Di solito i giocatori sono d'accordo e spesso questi soldi arrivano dal premio del primo posto. Per cui tu non cirimetti nulla e vieni identificato come quello che è disponibile al trovare accordi.
Più tardi, il tavolo è sceso a sei o sette giocatori e tu hai ancora uno stack medio, probabilmente hai preso qualche scivolata, ma sei stato il ragazzo che ha proposto la generosa offerta di dare qualche soldo al 10° posto. Ora, quando cominci a parlare di qualche accordo, la gente ti ascolterà. Hai fatto in modo che accettassero un piccolo compromesso, ora ne proporrai uno più grosso. Ecco la vecchia tecnica del piede-nella-porta e gli altri giocatori sono psicologicamente più inclini ad accettare l'idea di un chop da te, perchè alla prima proposta di un accordo più misero hanno accettato.
Dato che tutti sappiamo che spartire i montepremi significa dare a tutti una somma di denaro che è più alta del terzo posto e più bassa del secondo, te la caverai probabilmente meglio con un accordo che senza. Ammesso che tu non sia assolutamente sicuro di finire al 2° posto con la possibilità di vincere tutto, un accordo ti va più che bene.
Una cautela sulla tecnica della porta-in-faccia, quando fai una offerta di compromesso insolente nella speranza di ottenerne una non altrettanto vantaggiosa ma comunque molto più corretta – raramente funziona nel poker. Se proponi una offerta scorretta gli altri giocatori se ne ricorderanno. Quindi, prova a mettere il piede-nella-porta, fai una offerta appropriata e mostra la tua buona volontà, in vista dell'accordo finale. E se ti capita il giro di carte buono e guadagni la chip lead, beh, prova la tecnica del piede-in-bocca: Stai zitto e vinci tutto!
